Tudo o que precisa de saber sobre como a Sotheby’s descobre relógios raros e valiosos

Geoff Hess ocupa um dos cargos mais influentes na indústria relojoeira. Na qualidade de diretor global de relógios da Sotheby’s, o antigo advogado supervisiona a venda de alguns dos relógios mais valiosos do mundo. Antes de se juntar à Sotheby’s em 2023, passou quase cinco anos como especialista internacional na Philips Auction House, tendo anteriormente ocupado o cargo de CEO da Analog Shift, uma empresa sediada em Nova Iorque especializada em relógios em segunda mão.

Além de colecionador de longa data, é também o fundador do Rolliefest de Nova Iorque, um dos encontros de entusiastas mais conhecidos do mundo do colecionismo, e membro da Grand Prix d’Horlogerie de Genève Academy.

Hess juntou-se à Sotheby’s precisamente quando o mundo dos leilões se estava a tornar uma das vertentes mais influentes do colecionismo moderno de relógios. À medida que os valores subiam e coleções cada vez mais significativas chegavam ao mercado, o papel do especialista em leilões evoluiu de perito nos bastidores para uma das figuras mais visíveis do setor.

No início deste mês, o leilão de relógios da Sotheby’s em Nova Iorque atraiu licitantes de 60 países e registou resultados que bateram recordes, sublinhando tanto a dimensão do mercado atual como a responsabilidade que advém da venda das suas peças mais raras.

Em conversa com Hess, descobrimos como é, na realidade, adquirir relógios de quase um milhão de euros, organizar leilões que batem recordes e convencer colecionadores a separar-se de alguns dos melhores relógios do mundo.

Cortesia de Sotheby’s

Começou por ser advogado. Existem bastantes advogados no mundo dos relógios. Porquê? É pelo dinheiro, ou é uma profissão que tem uma afinidade natural por pequenos detalhes?

Para ser sincero, não houve propriamente uma transição direta. Em 2016, tomei a decisão de me reinventar. Sempre adorei relógios e colecionava-os há anos.

Na altura, era o CEO da empresa de joalharia de Ivanka Trump (Ivanka Trump Fine Jewelry) e, quando o pai dela começou a concorrer à presidência, comecei a perceber o que estava para acontecer. Tinha tido uma excelente experiência a gerir aquele negócio, mas fiz o que toda a gente faz: disse, “Agora vou dedicar-me ao que mais me apaixona na vida”, que são os relógios.

Entrei para a Analog Shift como CEO e, como era a primeira vez que trabalhava com relógios no dia a dia, foi exatamente como diz aquela famosa expressão: se gosta do que faz, nunca trabalhará um único dia na vida.

Na verdade, acho que tem menos a ver com os relógios em si do que com as pessoas. É por isso que adoro organizar o Rolliefest e passar tempo com os clientes. Na maioria das vezes, as pessoas compram relógios porque querem divertir-se. É uma alegria. Que prazer é vender alegria.

O que é que a sua experiência na marca de Ivanka Trump lhe ensinou que levou para o mundo dos relógios?

Gerir clientes, sem dúvida, e compreender o que é preciso para conhecer verdadeiramente o cliente. Aprender a lidar com diferentes tipos de clientes e compreender as suas necessidades.

Também aprendi a pensar a longo prazo. Muitas vezes, nos negócios, tentamos marcar um golo imediatamente, mas, por vezes, são precisos anos para construir uma relação ao ponto de alguém confiar verdadeiramente em nós.

Depois, houve as competências de gestão. Tínhamos marketing, produção, administração e relações com os clientes. Aprender a trabalhar em todas essas funções diferentes traduziu-se muito bem na Sotheby’s, que, em muitos aspetos, é a mesma coisa, mas numa escala muito maior.

Quando as pessoas ouvem o seu cargo, diretor global de relógios da Sotheby’s, o que pensam que faz o dia todo?

Acho que muitas pessoas imaginam que é fácil e muito divertido, que é só brincar com brinquedos caros o dia todo.

A realidade é que acho que nunca trabalhei tanto na minha vida. Isto é um negócio, e o negócio mudou porque os relógios são muito mais valiosos do que nunca. Os consignadores estão a confiar-nos bens que valem muito dinheiro. Tenho de ser o guardião desses bens e garantir que prestamos o melhor serviço possível, o que normalmente significa alcançar o preço mais elevado possível.

Quão importante é o historial? Se lhe trouxer um Cartier, importa que possa demonstrar que já obteve excelentes resultados com a Cartier anteriormente?

Importa, sem dúvida.

O que é fantástico na Sotheby’s é que o nosso departamento de relógios conta com cerca de 40 pessoas, com especialistas em todas as principais marcas. Se me trouxer um Cartier, sei exatamente a quem recorrer. Se for um Patek Philippe ou um Rolex, é a mesma coisa. De certa forma, é como um hospital. Diferentes médicos especializam-se em diferentes áreas, e nós dispomos de conhecimentos especializados de referência mundial em todas as principais marcas.

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Qual é o melhor relógio que nunca conseguiu adquirir, um que lhe tenha escapado por entre os dedos?

Essa é uma excelente pergunta. Não tenho a certeza se existe algum. Não há nenhum grande troféu que tenha perdido. Sinto-me bastante satisfeito com isso.

Como funciona quando um relógio importante é colocado no mercado? Ouve um rumor e começa imediatamente a fazer chamadas?

Sim. Este é, sem dúvida, um negócio baseado em relações. Quando já se passa tempo suficiente neste meio, geralmente sabe-se onde estão muitos dos tesouros. Não todos, mas muitos deles.

Grande parte do processo é proativo. Trata-se de ligar aos colecionadores, saber o que têm nas suas coleções e manter o contacto. Também temos uma equipa que prepara propostas. Alguns relógios são casos conhecidos. Sei onde estão e quem os possui, por isso vou procurá-los ativamente. Depois, há relógios recém-chegados ao mercado que nunca vimos antes.

Há algumas histórias maravilhosas sobre pessoas que simplesmente entram na Sotheby’s com tesouros incríveis e não fazem ideia do que possuem.

No ano passado, por exemplo, um funcionário público da cidade de Nova Iorque entrou com um [Rolex] John Player Special Paul Newman Daytona e disse: “Isto tem estado num vaso de flores em minha casa nos últimos 15 anos. O que é isto?”.

Acabámos por vendê-lo por mais de meio milhão de euros.

Mudar a vida de alguém assim deve ser uma sensação fantástica.

Sem dúvida. Há alguns meses, uma mulher entrou no meu escritório com o relógio do pai. Os pais dela já tinham falecido. Era um Patek Philippe vintage com a inscrição Tiffany & Co. gravada no mostrador. A mãe dela tinha-o comprado na Tiffany em 1945 como presente para o pai.

Ela guardou-o durante anos e não fazia ideia do valor que tinha. Vendemo-lo em Nova Iorque por pouco mais de 200 mil euros. Ela estava sentada na primeira fila da sala de leilões, em lágrimas.

Quando o martelo bateu, vários de nós estávamos a observá-la. Ela tinha o telemóvel na mão a filmar o momento. Era como se o pai lhe tivesse deixado um pouco menos de meio milhão de euros e ela não soubesse.

Esses são os aspetos do meu trabalho que as pessoas não vêem. Há uma verdadeira alegria em ser o guardião de relíquias de família.

Qual foi o período mais longo que passou a procurar um único relógio ou uma coleção?

Anos. Leva muito tempo a conquistar a confiança de alguém. Não se pode simplesmente aparecer e dizer: “Olá, estou aqui. Dê-me o seu relógio”. Não funciona assim.

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Quando um leilão começa, é possível perceber se um relógio vai ter grande sucesso ou dificuldades?

Em muitos casos, já sei de antemão. Não nos limitamos a colocar tudo à venda no dia do leilão e a esperar pelo melhor. Promovemos os relógios e contactamos colecionadores de todo o mundo com bastante antecedência. Podemos não saber exatamente quem vai comprar um relógio, mas já gerámos um interesse significativo antes do início do leilão.

Como é que um leiloeiro sabe quando deve dar o golpe de martelo?

Há, sem dúvida, uma arte nisso. Alguns leiloeiros são melhores do que outros a conseguir extrair aquele lance final. Lembre-se de que é um processo incrivelmente global. Já tivemos licitantes de 60 países. Há pessoas na sala, ao telefone e a licitar online de todo o mundo. Gerir esse tipo de público requer verdadeira habilidade.

Isso parece um pesadelo.

[Risos] Na verdade, é muito emocionante. O dia do leilão é o meu dia preferido do ano. É a derradeira descarga de adrenalina.

Se estiver na central telefónica, pode ter 50 ou 100 lances para executar. Às vezes, tenho dois telefones à minha frente. Peço a um interlocutor para aguardar enquanto recebo lances na outra linha e, depois, volto a alternar. É intenso. Há muita pressão, mas é uma sensação tremenda.

Tem algum ritual antes do leilão?

Tento apenas manter a calma. Certifico-me de que tenho um carregador de telemóvel, barras proteicas e água, porque os leilões podem durar horas e não posso sair antes que termine.

O que faz depois? No Reino Unido, toda a gente ia a um pub.

Sim, nós saímos depois.

O nosso último leilão em Hong Kong durou 13 horas. O martelo bateu pela última vez depois da meia-noite. Eu estava ali de pé, só de meias, porque tinha tirado os sapatos. As pessoas estavam a rir e eu basicamente disse: “Que pena. Estive de pé durante 13 horas”.

Até que ponto este trabalho envolve psicologia? É possível perder o controlo da sala se se errar a ordem de apresentação?

Sem dúvida. Há toda uma ciência por trás do que chamamos de organização dos lotes num leilão.

Se tivermos 150 relógios num leilão, estes são colocados estrategicamente numa ordem específica. Não nos limitamos a alinhá-los aleatoriamente. Existe um plano deliberado sobre onde deve ocorrer o auge. É como dirigir uma orquestra.

Onde deve ocorrer o auge? A três quartos do leilão ou mesmo no final?

Depende do relógio. A natureza global dos leilões mudou tudo devido aos fusos horários. Se começarmos um leilão às 10h em Nova Iorque, são 22h em Hong Kong. Pode não ser uma boa ideia colocar o lote mais valioso três horas depois do início do leilão, quando lá já é 01h.

Ao mesmo tempo, as 10h da manhã em Nova Iorque correspondem às 7h da manhã na Costa Oeste dos Estados Unidos, por isso também temos de ter isso em conta. A Europa também está várias horas à frente. Há muitos fatores a considerar.

Então, talvez por volta do meio dia, hora de Nova Iorque?

Normalmente, sim.

Hess dá as boas-vindas ao Rolliefest, no World Trade Centre, em 2025.
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Alguma vez já viu alguém conseguir o negócio da sua vida?

Os verdadeiros negócios são, na realidade, bastante raros. Já tivemos 1 850 licitantes de 60 países. O nosso trabalho consiste em garantir que os relógios não passem despercebidos. Se os consignadores vissem regularmente grandes negócios, não estaríamos a fazer o nosso trabalho particularmente bem.

Invertendo a pergunta, já alguma vez viu alguém pagar tanto que pensou: Boa sorte a explicar isso quando chegar a casa?

Sem dúvida. Todos os que trabalham no ramo dos leilões já viram isso.

Mas isso pode significar várias coisas. Quando alguém compra numa grande casa de leilões, como a Sotheby’s, isso traz consigo um selo de aprovação. É um pouco como o selo de aprovação da Good Housekeeping.

As pessoas estão frequentemente dispostas a pagar um preço mais elevado por isso, especialmente num mundo em que a autenticidade e a contrafação são preocupações tão importantes. Sabem que vamos garantir tudo o que vendemos.

Qual foi o momento mais tenso que já viveu numa sala de leilões?

Talvez tenha sido a venda do Grandmaster Chime de Sylvester Stallone, o seu Patek Philippe de quase 5 milhões de euros. (O relógio histórico atingiu os 5,4 milhões de dólares (4,6 milhões de euros) na Sotheby’s de Nova Iorque, em junho de 2024).

O Sly tinha depositado a sua confiança em mim e eu queria garantir um excelente resultado. O relógio atraiu uma enorme atenção a nível mundial devido à identidade do consignador.

Tínhamos gravado um vídeo para o YouTube com ele e, da última vez que verifiquei, tinha cerca de dois milhões e meio de visualizações (atualmente está nos 2,8 milhões).

Também estamos constantemente a comunicar com os meios de comunicação social e isso também cria pressão.

Isso é relativamente novo, não é? Estar tão em destaque.

Sim. O mundo dos relógios tornou-se muito mais popular. Antigamente, a cobertura sobre relógios limitava-se, em grande parte, a publicações especializadas. Agora, vemos artigos no The Wall Street Journal, no The New York Times, no Financial Times, na Esquire, na Forbes e no Robb Report.

É um panorama muito diferente daquele que existia há sete ou oito anos.

É certo que parte disso deve-se às celebridades? Vender o relógio de uma celebridade é diferente de vender o relógio de uma pessoa comum?

Tentamos prestar o mesmo nível de atenção a todos.

Há mais pressão quando um relógio atrai a atenção mundial. Não é diferente de um advogado defender um caso perante o Supremo Tribunal em comparação com comparecer num tribunal de trânsito local. Alguns relógios geram um enorme interesse a nível mundial e, com isso, vêm uma maior responsabilidade, expectativas mais elevadas e pressão adicional.

É bastante, não é?

Sim. Quando eu era miúdo, o emprego dos meus sonhos era treinar os New York Yankees. Acho que, aos 57 anos, tenho o emprego equivalente. Tenho o emprego dos meus sonhos. Mas, ao mesmo tempo, acho que nunca trabalhei tanto na minha vida.

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Trabalhar na Sotheby’s mudou a forma como coleciona relógios?

Fez com que me concentrasse nas coisas que são mais importantes.

Existe muita mentalidade de rebanho no mundo do colecionismo de relógios e as redes sociais têm amplificado isso. Sou constantemente lembrado de que devo comprar aquilo que realmente adoro, em vez de comprar simplesmente o que vejo nas redes sociais ou o que toda a gente está a procurar.

Somos todos seres humanos. É difícil comprar apenas o que se ama, independentemente da popularidade, mas acho que isso é importante.

O que está na moda neste momento? Relógios mais pequenos? A Cartier? Mostradores com pedras?

Os relógios mais pequenos estão, sem dúvida, a ganhar popularidade. Marcas independentes modernas, como a F.P. Journe, continuam a ganhar impulso.

Uma coisa que este trabalho me proporcionou foi a oportunidade de descobrir marcas que, de outra forma, talvez nunca tivesse colecionado. Muitos dos meus amigos sabem que adoro relógios Hermès, por exemplo. Não é uma marca que normalmente veríamos num catálogo de leilões.

Descobri o incrível trabalho artesanal por trás desses relógios, especialmente nos mostradores. O nível de arte é extraordinário.

Agora tenho um relógio com dois balões e um pássaro no mostrador. Nunca teria tido algo assim antes deste trabalho.

Há alguma marca com a qual já tenha trabalhado tantas vezes que quase perdeu o entusiasmo por ela? Já deve ter visto imensos Rolex, por exemplo.

Não, definitivamente não. Adoro todos os relógios, adoro mesmo.

Como tudo na vida, é um pouco como o gelado. Há alguns sabores de que gostamos mais do que outros, mas a maioria são ótimos. Não há realmente nada que eu olhe e pense: Não gosto disso.

Ainda há coisas fantásticas por aí à espera de serem descobertas?

Digo-o todos os anos: ainda estão por aí.

Estão a ser abertos mais cofres. A emoção da caça nunca foi tão intensa.

À medida que os relógios se tornam mais valiosos, as pessoas ficam mais conscientes do que podem ter guardado. Por exemplo, alguém se lembra que tem um relógio no cofre, ou que acha que o relógio do seu pai está no sótão e que devia dar uma vista de olhos.

Estamos a ver muito disso agora, e é incrivelmente emocionante.

Traduzido do original, disponível aqui.